Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта icon

Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта


Скачать 145.42 Kb.
НазваниеТема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта
Дата публикации09.09.2013
Размер145.42 Kb.
ТипДокументы

СибАДИ Кафедра «ОПУТ» Юрьева Н.И.

Тема 2. ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПРЕДПРИЯТИЙ ГРУЗОВОГО АВТОМОБИЛЬНОГО ТРАНСПОРТА


  1. Автотранспортные услуги и коммерческая работа


Основной "продукцией" автотранспортных и транспортно-экспедиционных предприятий, работающих в сфере перевозок грузов, являются автотранспортные услуги.

Автотранспортная услуга – это работа, выполняемая автотранспортным предприятием за плату и направленная на удовлетворение определенной потребности грузоотправителей, грузополучателей, других участников транспортного процесса.

Согласно этому определению, под услугой подразумевается не только перевозка груза, но также любая операция, связанная с подготовкой и осуществлением перевозки.

С точки зрения теории маркетинга услуга есть разновидность товара, имеющая следующие особенности:

- услуга не может существовать вне процесса ее производства и, следовательно, не может накапливаться;

- продажа услуги - это, практически, продажа самого процесса труда. Следовательно, качество услуги полностью определяется качеством процесса труда, и предварительная «отбраковка» некачественных услуг исключена;

- услуга представляет собой конкретную потребительную стоимость лишь в определенное время в определенном месте, что резко ограничивает возможность ее замены на рынке.

Следует отметить, что до последнего времени понятие автотранспортной услуги не использовалось в практике планирования и организации работы автомобильного транспорта.

Исключение составляла сфера транспортно-экспедиционного обслуживания, где это понятие издавна было общеупотребительным.

Такой подход был обусловлен традиционным рассмотрением автомобильного транспорта наравне с производственными отраслями. В качестве продукции автомобильного транспорта при этом рассматривалась только перевозка груза, измеряемая валовыми показателями - тоннами (объем перевозок) и тонно-километрами (грузооборот, или транспортная работа).

Перевозка груза, действительно, является наиболее характерной услугой предприятий грузового автомобильного транспорта. Однако, работая в условиях рынка и стараясь занять наилучшее положение по сравнению с конкурентами, АТП выполняют для потребителей, наряду с "чистой перевозкой", и целый ряд других услуг, направленных на удовлетворение потребностей клиентуры, связанных с подготовкой и осуществлением доставки грузов.

Как уже отмечалось, в условиях рынка автотранспортная услуга является разновидностью товара, то есть объектом купли и продажи. Автотранспортные и транспортно-экспедиционные предприятия обычно заинтересованы в увеличении объема продаж своих услуг и привлечении новых потребителей, стремясь одновременно к получению максимально возможной оплаты каждой услуги. Потребители, со своей стороны, выбирают такое транспортное или транспортно-экспедиционное предприятие, услуги которого с точки зрения качества и цены являются для них более предпочтительными, чем у других транспортных предприятий.

В результате взаимного изучения спроса и предложения между автотранспортными предприятиями и потребителями заключаются сделки, которые закрепляются письменными или устными договорами. Договор определяет состав и условия выполнения предприятием автотранспортных услуг для данного потребителя, а также размер и порядок оплаты потребителем этих услуг. Деятельность, связанная с продажей автотранспортных услуг есть основное содержание коммерческой работы автотранспортного предприятия в условиях рынка.

Под коммерческой работой или коммерческой деятельностью автотранспортного предприятия будем подразумевать комплекс действий, направленных на наиболее эффективную (с точки зрения задач данного АТП) продажу услуг предприятия потребителям.

Практика показывает, что потребности грузовладельцев все реже ограничиваются простой необходимостью доставки партии груза "из пункта А в пункт Б". Потребитель может быть заинтересован в выполнении целого комплекса услуг - погрузки и выгрузки, упаковки, временного хранения груза, оформления документации и т.д. При доставке груза на дальние расстояния в междугородном и международном сообщении часто дополнительно требуются информирование получателя о местонахождении и предполагаемом времени доставки груза, выполнение расчетов с получателем от имени отправителя и другие.

Разумеется, грузоотправитель может попытаться выполнить необходимые работы своими силами или подыскать для этого специализированные предприятия, которые и предоставят ему необходимые услуги. Однако хозяйственная практика свидетельствует о том, что большинство предприятий-грузоотправителей предпочитает, во-первых, не заниматься работами, которые не связаны непосредственно с основным производством, а во-вторых - иметь дело с минимальным числом предприятий, обеспечивающих транспортный процесс. Оптимальным вариантом является взаимодействие с единственным транспортным предприятием. Поэтому, если коммерческая служба АТП игнорирует дополнительные потребности потребителя, возникающие при подготовке и выполнении перевозки, стремясь продать ему "чистую перевозку", то почти наверняка этот потребитель в самом ближайшем будущем будет для предприятия потерян. В условиях рыночной конкуренции всегда найдется другой перевозчик или экспедитор, готовый предоставить потребителю весь комплекс необходимых ему услуг.

Поэтому, согласно современным представлениям, не должно существовать таких видов деятельности или услуг, которые предприятия автомобильного транспорта не готовы были бы при необходимости предоставить обслуживаемым потребителям. Учитывая это, лучшие автотранспортные и транспортно-экспедиционные предприятия стремятся предусмотреть в договоре с клиентом набор услуг, в максимальной степени удовлетворяющих его потребности. В тех случаях, когда транспортное предприятие не имеет возможности предоставить потребителю какую-либо услугу своими силами, оно подыскивает специализированную фирму и привлекает ее к обслуживанию потребителя на основе договора субподряда.

Развитие автотранспортным предприятием широкого набора услуг может оказаться полезным для него в периоды спада объемов перевозок, когда тот или иной вид деятельности, носивший характер вспомогательного, сопутствующего перевозке, становится одним из основных. К числу таких услуг относятся, например:

- временное хранение грузов (разновидностью данной услуги может стать предоставление в аренду складских площадей клиентами, не являющимися грузоотправителями или грузополучателями для данного АТП);

- выполнение погрузочно-разгрузочных работ (эти работы могут .быть не связаны с транспортным процессом и производиться на складах, в производственных помещениях, на строительных площадках);

- изготовление тары и упаковка грузов (предприятие может выполнять тарно-упаковочные работы с продукцией, которую клиент отправляет получателям другими видами транспорта), и целый ряд других услуг.


  1. ^ Классификация услуг грузового автомобильного транспорта


Услуги, предоставляемые автотранспортными и транспортно-экспедиционными предприятиями, можно классифицировать следующим образом:

^ По виду потребителя услуги:

- услуги, предоставляемые грузоотправителям или грузополучателям;

- услуги, предоставляемые другим транспортным предприятиям;

- услуги, предоставляемые гражданам или юридическим лицам, не участвующим в перевозочном процессе.

^ По способу предоставления услуги:

- услуги, оказываемые собственными силами АТП;

- услуги, оказываемые с привлечением предприятий-субподрядчиков.

^ По характеру услуг:

- перевозочные услуги - представляют собой собственно перевозки грузов, которые, в свою очередь, классифицируются по дальности и характеру маршрута (городские и пригородные, междугородные, международные), участию предприятий других видов транспорта (прямые и смешанные), размеру отправки (мелкопартионные, помашинные, партионные, массовые) и по другим признакам. Классификация грузовых перевозок подробно рассматривается в курсе организации перевозок.

- технологические услуги. К технологическим услугам относятся работы, осуществляемые с грузами и грузовыми единицами: погрузка и разгрузка, упаковка и маркировка, пакетирование и контейнеризация, временное хранение, сортировка, поддержание и контроль физико-химических свойств груза и т.д. Кроме того, к технологическим услугам можно отнести предоставление в аренду складских помещений, механизмов и подвижного состава, выполнение ремонтных работ и другие.

- информационные услуги - работы, связанные со сбором, обработкой и передачей информации между участниками

транспортного процесса. К числу информационных услуг относятся уведомление получателя об отправке или прибытии груза в его адрес, ведение учета и анализа данных о транспортной деятельности потребителя, оформление грузосопроводительной или иной документации, информирование потребителей о местонахождении отправленных ими или адресованных им грузов, выбор и обоснование эффективного для потребителя способа доставки груза, информирование потребителя о видах и.стоимости услуг, тарифах и условиях обслуживания различных транспортных предприятий, предоставление потребителям консультаций по различным вопросам. Характерной информационной услугой, которая предоставляется другим транспортным предприятиям, является организация обратной загрузки автомобилей при междугородных перевозках.

- коммерческие услуги - работы, непосредственно связанные с обеспечением сделок, осуществляемых потребителями. К числу коммерческих услуг относятся выполнение финансовых расчетов с грузоотправителями, грузополучателями или транспортными предприятиями от имени заказчика перевозки; посредничество между производителем и потребителями продукции; выполнение таможенных формальностей при международных перевозках; оформление процесса доставки груза (таможенное, санитарное, карантинное); оформление с перевозчиками или их агентами коммерческих и других актов о недостачах или излишках груза, порче и повреждении груза и тары, пересортице; организация охраны и сопровождения груза в процессе его перевозки и хранения; осуществление страховых операций по поручению грузовладельца; розыск недоставленных грузов и т.п.

Помимо перечисленных, в отдельную группу выделяют иногда экспедиционные услуги. Как правило, эти услуги носят комплексный характер и включают ряд взаимосвязанных работ. Обычно их предоставляют клиентуре транспортно-экспедиционные предприятия.

Перечень экспедиционных услуг 'фезвычайно обширен. К ним, в частности, относятся: выбор технологии перевозки и поиск

перевозчика; консультирование по условиям поставок; подготовка необходимых документов и оформление договора перевозки; передача груза транспортному предприятию (перевозчику) или его агенту (порту, пристани, станции) с оформлением приемо-сдаточных и перевозочных документов (коносаменты, товарно-транспортные и железнодорожные накладные и т.п.); организация погрузочно-разгрузочных, складских работ в пунктах отправления, перевалки, назначения груза; сбор отправок мелких партий грузов разных отправителей и объединение (укрупнение) их в сборные отправки по направлениям перевозки; организация доставки груза «точно в срок», «от двери до двери», с обеспечением сохранности; координация транспортного процесса, то есть организация эффективного взаимодействия предприятий разных видов транспорта для обеспечения надлежащей доставки грузов; прием груза в пункте назначения от перевозчика или его агента; проверка в пункте прибытия числа мест, веса груза, состояния тары и упаковки, проверка качества груза; организация доставки груза из пункта назначения магистрального транспорта на склад получателя; расчет платежей; содействие в расчетах получателя с отправителем за товар путем передачи банку по месту отгрузки товарных, транспортных, платежных и других документов и так далее.

Следует иметь в виду, что вышеприведенная классификация автотранспортных услуг достаточно условна. Некоторые услуги могут быть с достаточной степени обоснованности отнесены одновременно к различным классификационным группам. Приведенные классификация и перечни услуг дают общее представление о характере деятельности автотранспортных и транспортно-экспедиционных предприятий в рыночных условиях и о тех работах, которые могут предлагаться потребителям в качестве самостоятельных услуг.


  1. ^ Основные задачи коммерческой службы АТП


Основными задачами, решаемыми коммерческой службой автотранспортного или транспортно-экспедиционного предприятия, являются:

- изучение состояния и тенденций развития рынка транспортных услуг;

- выбор целевых секторов рынка, определение сферы деятельности предприятия, участие в разработке общей рыночной программы предприятия;

- участие в выработке тарифной политики и в определении тарифов предприятия;

- стимулирование спроса на услуги предприятия;

- заключение договоров с потребителями;

- коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров;

- анализ результатов коммерческой деятельности предприятия.

^ Изучение рынка ведется коммерческой службой предприятия

постоянно и предусматривает работу в следующих направлениях:

- сбор информации о грузовладельцах и их транспортных потребностях. Изучение характера и тенденций изменения спроса на различные виды транспортных услуг у различных групп потребителей. Выявление "областей неудовлетворенного спроса". Определение сложившейся и потенциальной рыночной доли предприятия (то есть той доли общего спроса, которую удовлетворяет или может удовлетворить данное АТП). Выявление потенциальных потребителей услуг предприятия. Изучение особенностей отдельных грузоотправителей;

- сбор данных о предприятиях-конкурентах и анализ их деятельности. Выявление сильных и слабых сторон предприятий-конкурентов. Изучение сложившегося уровня тарифов и качества услуг, предоставляемых конкурирующими предприятиями. Анализ специфических форм коммерческой работы и услуг, предоставляемых потребителям конкурирующими предприятиями;

- изучение возможности сотрудничества с другими транспортными предприятиями при обслуживании потребителей. Анализ целесообразности покупки услуг других предприятий и, наоборот, выполнения собственными силами услуг, которые ранее покупались у других предприятий;

- изучение вновь вводимых в действие законодательных актов, других нормативных материалов, требования которых могут ограничить коммерческую деятельность предприятия или, напротив, создать новые возможности для ее развития.

^ Выбор целевых секторов рынка, то есть тех групп потребителей и видов услуг, на которых АТП намерено сосредоточить свои усилия, осуществляется при поддержке коммерческой службы руководством предприятия и является важнейшей частью работы по подготовке общей рыночной программы предприятия. В зависимости от размера, специализации и условий работы АТП такая программа может разрабатываться на период от одного года до пяти лет.

^ Участие в выработке тарифной политики и тарифов предприятия - важнейшая функция коммерческой службы. В условиях свободного рыночного ценообразования тариф, который устанавливает предприятие на свои услуги, должен быть достаточно высоким для обеспечения рентабельной работы предприятия. С другой стороны, цены должны быть приемлемы для потенциальных потребителей и обеспечивать, таким образом, необходимый уровень спроса.

Автотранспортные и экспедиционные предприятия обычно определяют стоимость услуги индивидуально для каждого заказа (если только закон не требует работы по объявленным тарифам). Поэтому разработка тарифов представляет собой самостоятельную и достаточно сложную сферу коммерческой деятельности.

^ Стимулирование спроса на услуги предприятия - постоянно проводимая коммерческой службой работа, направленная на получение дополнительных заказов от уже имеющихся потребителей и на привлечение новых.

Стимулирование спроса включает рекламную деятельность, личные контакты с потребителями и проведение акций, улучшающих "имидж" АТП (контакты с общественными организациями, местными властями, прессой, т.д.).

Заключение договоров с потребителями представляет собой деятельность по определению и юридическому закреплению условий сделок между предприятием и потребителями его услуг. Для грузового автомобильного транспорта характерно обслуживание потребителей как на основе долгосрочных договоров, заключаемых на срок от нескольких месяцев до года, так и по разовым заказам. По мере развития рыночных отношений в экономике взаимоотношения между отправителями и получателями товаров становятся все более динамичными. В связи с этим возрастает доля разовых заказов на перевозки и договоров, заключаемых на короткие сроки. Поэтому деятельность по заключению договоров с потребителями ведется предприятием практически постоянно.

Коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров включает оформление товарно-транспортной документации, выполнение взаиморасчетов с грузовладельцами и другими участниками транспортного процесса, рассмотрение взаимных коммерческих претензий, возникающих между участниками транспортного процесса, обеспечение рассмотрения исков, предъявляемых в судебном порядке, другие работы.

Анализ результатов коммерческой деятельности может проводиться, в зависимости от специализации и объемов деятельности предприятия, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально. Результаты анализа используется руководством предприятия для планирования как оперативных, так и долгосрочных организационных и финансовых мероприятий.


  1. ^ Планирование и коммерческая деятельность в условиях рынка


Повышение независимости предприятий в условиях рыночных отношений отнюдь не означает отказа от планирования производственной деятельности, которое в период плановой экономики занимало центральное место в системе управления. Вместе с тем, в условиях рынка подход к практике планирования, содержание планов и понимание их роли, безусловно, претерпевают значительные изменения.

Основным содержанием годового производственного плана предприятий автомобильного транспорта в России в условиях административно-плановой экономики являлись объемы перевозок, которые предприятие должно было выполнить для договорной клиентуры. План формировался с разбивкой по отдельным предприятиям-грузоотправителям. Характерной временной единицей разбивки плана являлся квартал. Основой для составления плана автотранспортного предприятия служили обязательные для выполнения плановые задания, устанавливаемые предприятию вышестоящими организациями.

С исчезновением системы централизованного планирования жесткий производственный план предприятия перестал быть обязательным элементом управления предприятием и основой организации его производственной деятельности. Одновременно и годовой договор автотранспортного предприятия с грузоотправителем стал скорее редким исключением, нежели правилом. По этой причине многие предприятия автомобильного транспорта, особенно небольшие АТП, вообще отказались от разработки текущих планов, сообразуя свою деятельность лишь с непосредственными изменениями рыночной конъюнктуры.

Некоторые руководители считают, что разработка планов в условиях рынка бесполезна, поскольку рыночная ситуация весьма изменчива и планы быстро теряют актуальность. Такие руководители предпочитают действовать «по ситуации», полагаясь на свой хозяйственный опыт и интуицию.

Такой подход, на первый взгляд, понятен и оправдан. Действительно, условиях рыночных отношений чрезвычайно трудно бывает предвидеть и спланировать ситуацию даже на ближайшую перспективу.

Тем не менее, автотранспортные компании (как и предприятия других отраслей) стран развитой рыночной экономики уделяют текущему планированию своей деятельности достаточно большое внимание.

План работы предприятия в рыночных условиях представляет собой программу производственной, коммерческой и финансовой деятельности, которая составляется самим предприятием в соответствии с его целями, с учетом возможностей и на основе анализа и прогноза рыночной ситуации.

План предприятия в рыночных условиях можно сравнить с некоторой "расчетной траекторией", по которой предприятие предполагает двигаться в планируемом периоде. Отклонение от этой траектории свидетельствует о том, что необходимо принятие определенных мер,

Немало пользы приносит предприятию сама процедура планирования. По мнению ряда специалистов, она:

- поощряет руководителей мыслить перспективно,

- ведет к более четкой координации предпринимаемых предприятием усилий,

- ведет к установлению показателей деятельности предприятия для последующего контроля,

- заставляет предприятие более четко определять свои задачи и установки,

- делает предприятие более подготовленным к внешним переменам,

- более наглядно демонстрирует взаимосвязь обязанностей должностных лиц.

В практике работы предприятий автомобильного транспорта используется три основных вида планов: стратегические (перспективные), текущие и оперативные (сменно-суточные).

Стратегические (перспективные) планы охватывают, как правило, период более одного года и определяют общую направленность деятельности предприятия.

Среднесрочное (текущее) планирование деятельности предприятия осуществляется, как правило, на предстоящий год. С точки зрения коммерческой службы предприятия наиболее важным является именно годовой план, в подготовке и реализации которого эта служба принимает непосредственное участие.

Годовые (полугодовые, квартальные) планы основываются на оценке ориентировочной потребности потенциальных потребителей в услугах предприятия и предварительном распределении производственных возможностей предприятия по видам деятельности.

Оперативный, или сменно-суточный план составляется обычно службой эксплуатации предприятия на предстоящие сутки и определяет конкретные производственные задания водителям и производственным подразделениям предприятия. Процедура формирования сменно-суточного плана связана, главным образом, с процессом организации перевозок. Коммерческая служба предприятия к формированию сменно-суточного плана прямого отношения, как правило, обычно не имеет.





Похожие:

Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта iconТема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта

Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта iconОсобенности коммерческой деятельности транспортно экспедиционных предприятий автомобильного транспорта общая характеристика деятельности транспортных экспедиторов
Тема особенности коммерческой деятельности транспортно экспедиционных предприятий автомобильного транспорта
Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта iconПроектирование предприятий автомобильного транспорта проектирование предприятий автомобильного транспорта
В основе проектирования предприятий автомобильного транспорта лежат проектные решения по технологии и организации производства технического...
Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта iconТема организация коммерческой работы на предприятиях автомобильного транспорта

Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта icon26. Сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле
Коммерческая деятельность: понятие, цели. Факторы, влияющие на развитие коммерческой деятельности. Концепция и функции коммерческой...
Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта iconЗаседание круглый стол этап открытого конкурса-форума бизнес-кейсов
Инновации в организации дорожного движения пассажирского, грузового и технологического автомобильного транспорта
Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта iconТема потребители услуг грузовых атп и методы их изучения
Одной из главных задач коммерческих служб предприятий автомобильного транспорта является изучение потребителей услуг атп и особенностей...
Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта icon1. 1 Содержание коммерческой работы 1 Содержание коммерческой работы
...
Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта iconКурсовой проект по дисциплине: «Техническое обслуживание и ремонт автомобильного транспорта» Руководитель работы
Государственное образовательное учреждение среднего профессионального образования
Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта iconПонятие, принципы, задачи и виды планирования работы транспортных предприятий
Планирование – это способ достижения желаемой цели на основе сбалансированности и последовательности выполнения всех производственных...
Тема основные задачи коммерческой работы предприятий грузового автомобильного транспорта iconПрактическое занятие №8
Цель работы – разработка маршрутов и составление графиков движения автомобильного транспорта в процессе товароснабжения с использованием...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Документы


При копировании материала укажите ссылку ©ignorik.ru 2015

контакты
Документы