Аллан Пиз. Язык телодвижений icon

Аллан Пиз. Язык телодвижений


Скачать 487.96 Kb.
НазваниеАллан Пиз. Язык телодвижений
страница13/17
Размер487.96 Kb.
ТипДокументы
1   ...   9   10   11   12   13   14   15   16   17
^

Глава XIII. Отзеркаливание.


В следующий раз, когда вы будете присутствовать на каком-ни-будь официальном приеме, вечере или вечеринке, обратите внимание, что некоторые общающиеся между собой люди сидят или стоят в одинаковой позе и повторяют жесты друг друга. Это "отзеркаливание" является средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взглядами. С помощью этого средства один невербально говорит другому: "Как видите, я думаю так же, как вы, поэтому я копирую вашу позу и ваши жесты".

Очень интересно наблюдать за этим подсознательным ко-пированием. Посмотрите, например, на двух мужчин, изображенных на рис. 131, стоящих у стойки бара. Они отзеркаливают жесты друг друга, и можно предположить, что их мысли и чувства совпадают. Как только один человек скрещивает руки или ноги, другой делает то же самое. Как только один из них кладет руку в карман, другой повторяет его жест, и это копирование будет продолжаться до тех пор, пока они пребывают в согласии между собой. Это копирование часто присутствует в общении людей одинакового социального уровня, близких друзей, и часто можно увидеть, как одинаково ходят, стоят, сидят или двигаются супружеские пары. Шефлен заметил, что незнакомые между собой люди старательно избегают при общении одинаковых поз и положений тела. Отзеркаливание имеет огромное значение, поскольку это один из способов показать собеседнику, что вы с ним согласны, и он вам нравится. Сделать это можно простым копированием его жестов. Точно также по отзеркаливанию мы можем определить, что мы нравимся собеседнику, и он с нами согласен.



Рис.131. Единодушие.

Если вы хотите установить полное взаимопонимание со своим подчиненным и создать непринужденную атмосферу, единственное, что вам нужно сделать, это скопировать его позу, и вы добьетесь цели. Аналогичным образом, перспективный, подающий надежды сотрудник фирмы может копировать жесты своего босса в попытке достигнуть взаимопонимания. Используя отзеркаливание, можно оказывать влияние на результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим человеком. Копирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека к себе, поскольку он видит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения (рис. 132).



Рис.132. Копирование жестов другого человека для того, чтобы добиться его расположения.




Рис.133. Невербальный вызов.

Когда я был страховым агентом, я применял этот очень эффективный способ взаимодействия с несговорчивыми клиентами. Я специально копировал каждое движение до тех пор, пока не чувствовал, что добился взаимопонимания, и тогда приступал к переговорам о сделке. С другой стороны, если предполагаемый клиент начинал копировать мои жесты, то сделка тоже оказывалась успешной.

Перед тем, как копировать жесты другого человека в процессе переговоров разного рода, необходимо учитывать характер ваших взаимоотношений с этим человеком. Допустим, что мелкий служащий крупной корпорации попросил о повышении зарплаты, и его по этому поводу вызвали к директору. Как только он вошел, директор предложил ему сесть и моментально принял Т-образную позу с заложением рук за голову (рис. 93), а ногу заложил цифрой 4 (рис. 78). Он откинулся на спинку своего стула, показывая свое превосходство и господствующее положение. Что бы произошло, если бы этот служащий скопировал доминантную позу своего шефа, обсуждая с ним возможности повышения зарплаты (рис. 133)? Даже если бы в разговоре клерк поддерживал уровень субординации, его шеф был бы уязвлен и даже оскорблён таким невербальным поведением, и под сомнением оказался бы вопрос о сохранении места работы за этим служащим.

Этот маневр является высоко эффективным средством разоружения людей высокомерного типа, которые пытаются всегда главенствовать, брать над вами верх. Известно, что бухгалтеры, юристы и люди, занимающие руководящие должности, принимают эту позу в присутствии людей, которых они считают ниже себя по социальному положению. Принимая такое же положение, вы можете привести их в замешательство и заставить их изменить свою позу, что позволит вам взять инициативу в свои руки.

Исследования показывают, что когда руководитель группы использует определенные жесты и позы, его подчиненные, обычно, копируют их. Главу группы можно определить по тому, что он, обычно, первым проходит в дверь, и сидит он, обычно, с краю кушетки или скамейки, но не в центре. Когда члены Правления заходят в комнату, обычно, Глава Правления заходит первым. Когда они заседают в зале, он, обычно, сидит во главе стола, чаще всего дальше всех от двери. .Если босс сидит в Т-образной позе (рис. 93), все его подчиненные тоже принимают эту позу.

Коммивояжерам, продающим на дому, можно посоветовать понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли, чтобы определить, кто первым проделывает жест, а кто копирует его.

Например, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы заметили, что муж копирует жесты своей жены, это позволяет вам заключить, что именно женщина принимает решения в этом доме и выписывает чеки, поэтому правильнее будет адресоваться к ней во время презентации товара.
^

Глава XIV. Поклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса.


Издавна стремление уменьшить свой рост перед другими использовалось как средство установления отношений субординации. Мы обращаемся к членам Королевской династии как "Ваше Высочество", а лица, совершающие непристойные деяния, называются "низкими". Оратор на митинге протеста встает на ящик, чтобы быть выше других, судья возвышается над остальными членами суда. Тот, кто живет в фешенебельной квартире на крыше небоскреба, имеет больше власти, чем тот, кто живет на первом этаже, а в некотрых странах общество делится на два социальных класса — высшее общество и низшее общество.

Хотим мы этого или нет, но высокие люди пользуются большим влиянием, чем невысокие люди, однако высокий рост может навредить вам в беседе один на один, где- вам необходимо говорить на равных. Также трудно провести беседу с глазу на глаз, будучи неодинакового роста со своим собеседником.

Женщина присядет в реверансе, когда приветствует монарха, а мужчины склоняют голову или снимают шляпы, чтобы представить себя ростом ниже, чем царственная особа. В современном ритуале приветствия сохранились признаки старинного коленопреклонения. Чем ниже, скромнее ощущает себя человек по отношению к другим, тем сильнее сгибает он свою спину. В сфере бизнеса тех, кто постоянно кланяется перед администрацией,, называют такими пренебрежительными именами как "лизоблюды" и "пресмыкающиеся".

К сожалению, мало что может увеличить или уменьшить рост человека, поэтому рассмотрим некоторые полезные возможности использования своего роста.

Посредством преднамеренного ужимания своей фигуры можно сознательно избежать недовольства со стороны других. Поэтому рассмотрим невербальные аспекты дорожного происшествия, в котором вы превысили скорость, и вас остановила полиция. При этих обстоятельствах, в глазах полицейского, приближающегося к вашей машине, вы выглядите нарушителем. Водители в этой ситуации обычно не выходят из машины, а опускают стекло и приносят свои извинения за превышение скорости. Отрицательные стороны такого невербального поведения:

1). Полицейский вынужден покинуть свою территорию (патрульную машину) и проникнуть на вашу территорию (ваша машина).

2). Ваши извинения в случае действительного превышения скорости выглядят неубедительно.

3). Оставаясь внутри машины, вы создаете барьер между собой и полицейским.

Учитывая, что в данной ситуации служебное положение пол-ицейского существенно выше вашего, стереотип подобного поведения только ухудшает положение дел и увеличивает ваши шансы получить штраф, вместо этого попробуйте действовать таким образом:

1). Немедленно выйдите из своей машины (ваша территория) и подойдите к машине полицейского (его территория). В этом случае ему не приходится покидать свою территорию.

2). Постарайтесь пригнуться настолько, чтобы выглядеть ниже него ростом.

3). Чтобы принизить свою личность, скажите, как глупо и безответственно вы поступили, а чтобы возвысить его, благодарите его за то, что он указал вам на вашу ошибку. Скажите ему,

что цените его тяжелый труд, особенно, когда ему приходится иметь дело с такими глупцами, как вы.

4). Протяните ему обе руки ладонями вверх, молящим голосом попросите его не выписывать штраф.

Поведение такого рода говорит полицейскому, что вы не представляете для него опасности, и чаще всего он сердитым отеческим тоном сделает вам строгое предупреждение и отпустит вас, не оштрафовав! Если правильно пользоваться этими советами, то более чем в 50% случаев вы избежите штрафования.

Подобными же методами можно успокоить раздраженного клиента, который возвращает вам в магазин бракованный товар. В этом случае прилавок служит барьером между продавцом и клиентом. Успокоить сердитого покупателя было бы сложнее, если бы продавец оставался по свою сторону прилавка, и эта позиция еще больше разъярила бы клиента. Хозяину магазина следовало бы обойти



Рис.134. «Пожайлуста, не штрафуйте меня...»

прилавок со стороны клиента, встать, протянув обе руки и чуть сгорбившись, и повторить вышеописанные приемы.

Интересно отметить, что существуют случаи, когда уменьшение тела может быть выражением превосходства. Это случай, когда, будучи в гостях, вы сжавшись в комочек, устроились no-удобнее в кресле, а в это время хозяин стоит. Такое бесцеремонное поведение на территории другого человека говорит об отношении превосходства или враждебности.

Важно помнить также, что на своей собственной территории, особенно дома, человек всегда чувствует себя увереннее и выше других, поэтому сдержанные жесты и скромное поведение на его территории помогут вам завоевать его расположение.
1   ...   9   10   11   12   13   14   15   16   17

Похожие:

Аллан Пиз. Язык телодвижений iconАллан Пиз. Язык телодвижений
Юлий Фаст опубликовал свою книгу в 1970 году. Эта книга обобщала исследования о невербальных аспектах коммуникации, проделанные учеными...
Аллан Пиз. Язык телодвижений iconАллан Пиз Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам
Юлий Фаст опубликовал свою книгу в 1970 году. Эта книга обобщала исследования о невербальных аспектах коммуникации, проделанные учеными...
Аллан Пиз. Язык телодвижений iconАллан Пиз. Язык теложвижений
Юлий Фаст опубликовал свою книгу в 1970 году. Эта книга обобщала исследования о невербальных аспектах коммуникации, проделанные учеными...
Аллан Пиз. Язык телодвижений iconАллан Пиз, Алан Гарнер. Язык Разговора
Однако ваше умение общаться находится практически на том же уровне, что и у них, то есть равно нулю
Аллан Пиз. Язык телодвижений iconАллан Пиз Язык разговора
Вам добиться успеха не только в личной жизни, но и поднимет Вас на вершину профессиональной карьеры, сделает «мастером разговора»...
Аллан Пиз. Язык телодвижений iconБарбара Пиз Аллан Пиз Харизма. Искусство успешного общения
«Это одна из самых практичных, убедительных и занимательных книг о том, как узнать и понять тех, с кем вы встречаетесь в повседневной...
Аллан Пиз. Язык телодвижений iconАллан и Барбара Пиз Язык взаимоотношений
Боб сидел за рулем, а Сью рядом с ним, поминутно оборачиваясь, чтобы присоединиться к веселой болтовне своих дочерей. Говорили они...
Аллан Пиз. Язык телодвижений iconАллан Пиз, Алан Гарнер. Язык Разговора. 2часть Глава Как начать разговор
Я тебя люблю! Я просто сгораю от страсти!" слишком откровенно. "Я хочу, чтобы ты стала матерью моих детей!" несколько преждевременно....
Аллан Пиз. Язык телодвижений iconАллан Пиз Алан Гарнер Говорите точно
Разговаривать умеет и любит каждый, но правильно выбрать тему и интонацию, четко сформулировать и ясно выразить свои мысли, доверительно...
Аллан Пиз. Язык телодвижений iconЭдгар Аллан По Маска красной смерти Детектив об Эдгаре По – Эдгар Аллан По
Едва на теле жертвы, и особенно на лице, выступали багровые пятна — никто из ближних уже не решался оказать поддержку или помощь...
Аллан Пиз. Язык телодвижений iconВариант 202 Ф. И. О. Город (Область) Район Школа Класс Подпись учащегося 2011 внимание!
Книжка-вопросник содержит тестовые задания по предметам: русский язык, история Казахстана, математика, физика, химия, биология, география,...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Документы


При копировании материала укажите ссылку ©ignorik.ru 2015

контакты
Документы