Дуглас\nКеннеди\nКарьера icon

Дуглас Кеннеди Карьера


НазваниеДуглас Кеннеди Карьера
страница1/35
Размер1.18 Mb.
ТипДокументы
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   35


Дуглас Кеннеди

Карьера

Нед Аллен работает менеджером по рекламе в процветающем компьютерном журнале. Он молод, умен, амбициозен и стремительно делает карьеру. Однако внезапно фортуна поворачивается к нему спиной: журнал покупают и закрывают конкуренты, и Нед оказывается на одной из нижних ступенек социальной лестницы…

Дуглас Кеннеди

Карьера

Моему отцу, Томасу Дж. Кеннеди, и брату Роджеру посвящается

Истинный путь ведет по туго натянутому канату, но не над пропастью, а лишь на небольшой высоте над землей. Кажется, легче запнуться, чем пройти. Существует некая точка, за которой невозможен возврат. Ее следует достичь.

Часть первая

Глава первая

Сегодня дела шли хорошо. Подрулил, поговорил, уболтал и закрыл.

К семи вечера, пока не опустилась ночь и не закончил работу, следуя полученному некогда от первого начальника совету, составил список дел, выполненных за последние десять часов. Три основных достижения:

) заключил с «Мульти-Микро» договор на двойной разворот;

) наконец-то удалось договориться с руководителем «Айкона» о встрече на следующей неделе и

) позвонил из Стемфорда Айван Долински, мой главный внештатный агент по продажам на территории трех штатов — Нью-Джерси, Нью-Йорка и Пенсильвании.

Взволнованный Айван порадовал: «Джи-Би-Эс» готово подписать контракт на центральный многостраничный вкладыш (я несколько недель наседал на Долински, чтобы тот завершил сделку).

В общем, как я уже сказал, неплохо для одного дня. Так я выполню апрельский план продаж с опережением графика на девять недель. Конечно, раз на раз не приходится.

Клюнет ли на мои действия Эд Фишер, верховное божество маркетинга из «Айкона», доверит ли серьезный заказ?

Сможет ли Айван закрыть продажу для «Джи-Би-Эс» или же переговоры вновь завершатся вничью? (У Долински уже три сделки с откатом, и я начинаю волноваться.) К тому же хотя и удалось сбыть «Ад Тель» полный разворот на лучшем месте, посвященный новому ноутбуку «Сэт Пэд Ди-Эл», но Дон Даулинг, руливший в отделе закупок рекламы, дал добро только на рекламу в одном номере.

Неохота, с которой получено согласие, отчасти омрачает вкус победы, тем более что большинство телефонных переговоров с Доном ушло на закидывание удочки с наживкой: скидки, льготы, бонусы — все что угодно, лишь бы выторговать согласие на дополнительный рекламный объем.

— Привет, Дон! Это Нед Аллен.

— Мне некогда сейчас, Нед, — с сильным канадским акцентом ответил собеседник. — Как раз убегаю.

— Тогда сразу к делу…

— Я же сказал: ухожу…

— Дон, ты знаешь, что девяносто пять тонн за двойной задний разворот — все равно на тридцать процентов дешевле, чем у наших конкурентов?

— Ну да, да, да! Вот только у них охват подписчиков получается на тридцать пять процентов выше.

— Только если поведешься на их выкладки. Видел в «Эй-Би-Си» статистический анализ за прошлый месяц? Уже третий раз подряд наша рассылка оказалась больше, чем у них. На семь процентов…

— Все равно, там — один и две десятых миллиона, а у вас — семьсот восемьдесят тысяч. Все-таки ощутимая разница в рассылочном тираже за такие деньги.

— Послушай, Дон, мы же оба знаем, что когда дело доходит до маркетинга по потребительским нишам, то цена таким цифрам — ноль без палочки. Подумаешь, одна и две десятых! Для продукта вроде «Сэт Пэт Ди-Эл», нацеленного на потребителей с высоким уровнем дохода, вам нужна область сбыта среди потребителей среднего и верхнего класса — как раз то, что предлагаем мы. А ты дал себя развести на голых торгашеских выкладках. Ну да! Согласен, высокие статистические показатели. У китайцев — тоже высокие статистические показатели, целый миллиард человек. Вот только из них наберется едва ли тысяча покупателей, способных приобрести хоть что-то, кроме ведерка риса. Как в данном случае.

Тяжело вздохнув, Дон Даулинг произнес:

— Нед, ты же и в прошлый месяц пытался втюхать мне свою идею…

— И тогда ты не купился. Но дело дошло до серьезного бизнеса. Двойной разворот в доказательство серьезности отношений.

— Нед, сколько раз повторять: речь идет не о серьезных отношениях, а о… о мимолетной интрижке!

— Согласен, согласен, но все серьезные отношения начинаются с мимолетной интрижки! Стоит только лечь в постель, а дальше — любовь и свадьба! А когда увидишь результаты, которые даст реклама на задней странице обложки…

— Тогда, может быть, и сделаем следующий заказ. Но больше я ничего обещать не могу.

— Даже если я предложу двадцатипятипроцентную скидку и гарантирую лучшее место во всех весенних номерах?

— Снова вернулись к исходной точке. На прошлой неделе ваш агент Айван предлагал такие же условия.

— Он предлагал двадцать процентов. Но поскольку я начальник, то могу…

— …Что? Задобрить меня лишними пятью процентами? Очнись, Нед.

— Дон, сложи два и два. Мы говорим едва ли не о двадцати двух тоннах — вот сколько ты сэкономишь на первом заказе!

— Нед, я уже всё просчитал и решил.

— Я тебе вот что скажу: в апрельском номере мы запустим четырехцветную печать…

— Нед, разговор окончен.

— А может, пообедаем на следующей неделе вместе? Будешь в городе?

— Я еду в Даллас.

— А на следующей неделе?

— Нед…

— Ты же любишь французскую кухню… встретились бы в «Лютеции».

— С каких это пор «Компу-Уорлд» может позволить себе деловые обеды в «Лютеции»?

— С тех пор, как мы вышли на рынок.

— Вы по-прежнему на третьем месте.

— Но мы стараемся, Дон. Ну что, давай через две недели?

— Нед, ты — ходячая головная боль…

— Но зато полезная! Так как насчет следующей пятницы?

Дон Даулинг вновь протяжно вздохнул.

— Позвони секретарше, — ответил собеседник и повесил трубку.

Попался! Ну, в общем, почти. Повторюсь: в нашем деле раз на раз не приходится. «Позвони секретарше» — пожалуй, древнейшая из отмазок. Но надеюсь, что в случае с Доном Даулингом его слова указывают на готовность сесть за стол переговоров. Разумеется, возможность покрасоваться в «Лютеции» — тоже весомый довод в пользу сделки. Обед в ресторане, где платят не меньше чем по сотне баков с носа за ужин по соседству с крутейшими из горожан, наверняка позволит парню из Канады почувствовать: наконец-то попал в заветную высшую лигу (черт подери, да ведь я и сам — модель для рекламных плакатов благотворительных компаний: амбициозный парень, выросший в богом забытых закоулках штата Мэн!).

До сих пор (а я работаю в продажах уже четыре года) удавалось избегать кошмара, преследующего любого продавца, — потерять искусство убеждения. По этому поводу отлично высказался шеф, Чак Занусси: «Видишь ли, Нед, ведь суть продаж в одном: как добиваться утвердительного ответа. В нем — вся цель практики, вся глубинная, мать ее, сущность.

Да! Успех — «да», провал — «нет». Всё просто. По-моему, смысл жизни в том, чтобы люди отвечали «да». Если ты не насильник, то без согласия не по-трахаешься. Без этого слова не женишься, не получишь ипотечный кредит, не устроишься на работу.

В общем, ты добываешь «да» ежедневно. Для нашей компании. Должен сказать, получается у тебя неплохо — вот почему я намерен тебя продвинуть».

Вот тогда-то Чак и предложил мне работу в качестве регионального директора по продажам в третьем по величине компьютерном журнале Америки.

Магазин называется «Компу-Уорлд», а на третьем месте он только потому, что мы начали недавно. Нам только пять лет, хотя, конечно, журнал — настоящий прорыв на рынке, где и без того немало конкурентов.

Тираж рассылки — семьсот восемьдесят тысяч, от второго места, журнала «Компьютер Америка», нас отделяют только пятьдесят тысяч. Черт подери, два года назад между нами стояло полмиллиона экземпляров! Сегодня поток тиражей льется быстрей, чем кровь из раны гемофилика, а звезда нашего издания еще даже не в зените!

А знаете, в чем причина? В качественной редактуре и первосортном визуальном сопровождении. Я к тому, что применительно к верстке и графике мы — воплощенная «ярмарка тщеславия» среди потребительских журналов.

«Компу-Уорлд» выходит двенадцать раз в году. Средний объем одного номера — триста двадцать страниц, из которых под моей ответственностью находится семьдесят рекламных. В среднем одна страница стоит у нас тридцать пять тысяч долларов (хотя размещение на лучших местах, например на последней странице обложки, может стоить на тридцать процентов дороже). Тридцать пять тысяч на семьдесят — получается два миллиона четыреста пятьдесят тысяч долларов. Мой ежемесячный план продаж. Умножьте на двенадцать — и получите двадцать девять миллионов четыреста тысяч. Каждый раз, как только представлю себе полную сумму, пугаюсь до чертиков.

Будучи региональным директором по продажам на Северо-Востоке, я возглавляю команду в десять человек. Каждому приходится выполнять свой месячный план продаж.

Моя команда тесно сотрудничает с внештатными агентами-представителями: с Айваном Долински на территории трех вышеназванных штатов, с Дейвом Мадуро — в Массачусетсе (для Северо-Востока окрестности Бостона — едва ли не основной источник программного обеспечения) и с Дутом Блюхорном, в ведении которого находятся остальные регионы Новой Англии. На плечах троицы — постоянная ответственность за поступление заказов от крупных компаний на рекламу в половину полосы и в целую полосу, за установление непростых рабочих связей с ключевыми рекламодателями нашей страны: «АдТель», «Айкон», «Инфоком», а также с таким монстром, как «Джи-Би-Эс» («Глоубал Бизнес Систимз») — крупнейшим производителем компьютеров на планете, от заказов которого всякий не прочь урвать свой кусок.

Основная зарплата составляет шестьдесят тысяч в год, для менеджера среднего звена в Нью-Йорке — едва ли не ниже прожиточного минимума. Если команда одолеет гору в двадцать девять и четыре десятых миллиона, то в конце года получу еще шестьдесят тысяч (сотрудники получают поощрительные бонусы за каждый добытый доллар). Но если продадим меньше, чем установлено в годовом плане, то соответственно уменьшится и сумма бонуса.

С тех самых пор, как полтора года назад я приступил к работе региональным директором по продажам, мы ни разу не сталкивались с невыполнением плана. И когда в пятницу, двенадцатого декабря, раздают рождественские бонусы (эту дату я отмечаю в ежедневнике «звездочками»), я с полным на то правом рассчитываю увидеть на своем чеке надпись «ШЕСТЬДЕСЯТ ТЫСЯЧ ДОЛЛАРОВ». И смогу спать спокойно, потому что жизнь у меня непростая.

Суммарная задолженность по пяти кредитным картам составляет около двадцати тысяч ежемесячно, точно как часы выплачиваю триста двадцать пять долларов — проценты по ссуде, взятой пять месяцев тому назад. Долгу по уплате семисот девяноста пяти долларов членских взносов Нью-Йоркскому теннисному клубу здоровья исполнился месяц. Совсем недавно заказал для себя и жены семидневную путевку в отель «Фор Сизонс» на острове Невис (невероятная сумма в пять тысяч шестьсот долларов за один только номер и авиабилеты, но я всегда говорил Лиззи: предстоящая поездка станет для нас первым за три года отпуском). К тому же на прошлой неделе Барни Гордон, дипломированный дантист, сообщил, что потребуется три тысячи двести долларов на замену старого моста, героически простоявшего целых двадцать три года после установки (в одиннадцать лет я свалился с велосипеда, что стоило мне верхнего переднего зуба). К сожалению, замена моста не предусмотрена медицинской страховкой компании.

У меня на столе звонит телефон. Отрываюсь от списка дневных достижений и нажимаю на кнопку коммутатора:

— Нед Аллен…

— Сколько ты заработал для меня сегодня? — интересуется Чак Занусси, мой босс.

— Много, но всё промотал.

— Вот как? На что?

— Ну, неизбежные расходы: новый «феррари», билеты на Канары для себя и любовницы…

— Не будет лишнего билетика?

— Я думал, тебе нравится Ницца…

— Знаешь, другой начальник тебя бы за такие шутки уволил.

— Но у тебя же, Чак, просто потрясающее чувство юмора.

— По-другому в нашем деле просто нельзя. — Занусси посерьезнел. — Ну, рассказывай.

В трубке послышались щелчки. Спрашиваю:

— Ты где?

— В воздухе, на полпути между Чикаго и Ла-Гуардией.

— Не знал, что сегодня ты отправляешься в Чикаго. Думал, полетишь из Сиэтла прямо к нам.

— Я тоже так думал — пока не позвонили и не попросили задержаться в Чикаго.

— А кто попросил?

— Потом узнаешь. Рассказывай, как дела.

— Кажется, наконец-то удалось уговорить Великого Будду, Дона Даулинга, сесть за стол переговоров.

— Есть что-нибудь конкретное?

— Покупают один разворот в апрельском номере.

— И всё?!

— Но через две недели Дон готов со мной пообедать.

— Надеюсь, хорошее начало.

— Чак, это не просто начало, а настоящий прорыв. «АдТель» избегал нас с тех самых пор, как восемь месяцев тому назад у них начал работать Даулинг. А Айван бегал за ним как проклятый.

— Но сделку закрыл ты, а не Айван.

— Айван работает нормально.

— Он меня беспокоит. За несколько месяцев ему так и не удалось ничего добиться.

— У Айвана получалось раньше, получится и теперь. К тому же он вот-вот закроет сделку с «Джи-Би-Эс» насчет большого разворота.

— Я поверю тебе, только когда увижу подписанный договор.

— Да ладно тебе, ты же знаешь, что перенес бедолага…

— Растроган твоей верой в людей, Нед. Очень, блин, поднимает настроение.

— Так почему тебе пришлось завернуть в Чикаго?

— Завтра объясню. За завтраком. В восемь в «Уорлдорфе».

— Что-то затевается?

— Раскрою все карты за завтраком. Приходи.

Я положил трубку.

Почему Чак, всегда режущий правду-матку в глаза, вдруг напустил столько долбаного тумана о чикагских событиях?

Я встал, взглянул за стеклянную стену кабинета. В общем-то, даже и не кабинета — скорее кабинки восемь на восемь футов, скрытой в глубине ничем не примечательного офисного здания из белого кирпича, на пересечении Третьей авеню и Сорок шестой стрит. По крайней мере, у меня есть окно, через которое открывается вид на обшарпанный однодневный отель на Ленгсингтон-авеню (вроде халуп-развалюх, в которых часто останавливаются «челноки» из Восточной Европы).

Через стеклянные стены кабинета я могу наблюдать за происходящим: крошечный лабиринт кроличьих нор, перегородки, за которыми мои специалисты по телефонным продажам проводят предписанные восемь часов в день, точно подчиненные связаны с телефонами пуповиной.

Разумеется, за исключением звезды офиса Дебби Суарес: девушка, как всегда, задержалась в конторе после семи вечера и выстреливает в микрофон «хендс-фри» пулеметной очередью фраз, окучивая очередного бедного, ничего не подозревающего клиента, неосмотрительно позволившего Дебби привести основные доводы в пользу покупки.

Среди сотрудников «Компу-Уорлда» Дебби благодаря способности говорить быстрее всех в мире известна как Суарес-Пулемет. Но Суарес — это еще и непревзойденная разведчица, располагающая о каждом работнике журнала всей информацией, какая только имеется. Фигурой Дебби напоминает малютку-пупса (ростом около четырех футов и десяти дюймов, с короткими темными вьющимися волосами, большими зелеными глазами и сложением боксера в сверхлегком весе), а потому словесная Ниагара впечатляет еще больше.

По пути из кабинета к кабинке Суарес я слышал, как та припустила на полной скорости:

— Знаю-знаю-знаю, но послушайте, где еще вы сможете найти лучшую возможность продать свой товар? Нет-нет-нет-нет. Пообещают, но так ничего и не сделают. Да, именно, ничего-ничего. Думаете, стала бы я вам всё это рассказывать в семь вечера, в четверг, если бы ничего не смогла предложить? Могла бы уже сидеть дома, с ребенком. Пятьдесят две с половиной тысячи. Что предложить? Шесть четвертушек за шесть месяцев! Лучшее предложение за целую неделю! Пятьдесят две и пятьсот. Да-да-да, тридцать пять за страницу. Целую. А четверть полосы стоит десять за штуку. Почему? Вы меня спрашиваете почему? Да бросьте, вы же сами знаете! Четверть полосы никогда, никогда не бывает в четверть цены! Всегда придется платить на десять процентов больше… но в этот раз я предлагаю шесть четвертей как раз по той цене, которую вы хотели. Восемь семьсот пятьдесят за выпуск, и вы сэкономите… эй, вы быстро прикинули. Но теперь умножьте на калькуляторе на шесть! …верно, у вас в кармане останется семь пятьсот. Ну так что, хорошая скидка? Да-да-да, конечно же, окончательное решение о том, где разместить рекламу, — за вами. Эй, послушайте, здесь не удастся решить на свежую голову. У меня еще три клиента стоят в очереди на ту же страницу. Что? Обещаю, конечно же! С какой стати вы должны мне верить? Я вас умоляю…

Дебби оказалась для меня настоящим открытием, подлинной звездой года в номинации «Лучший продавец «Компу-Уорлд»». Девушку я нанял сам, чтобы заполнить образовавшийся после повышения вакуум. Имелись и другие достойные кандидаты, но в Дебби подкупало не только нескрываемое рвение устроиться на работу, чувствовавшееся в непрестанном речевом потоке («Мистер Аллен, вы не пожалеете, если дадите мне работу. Если я сказала «не пожалеете» — значит, так и будет: вы очень-очень-очень обрадуетесь…»).

Дело было в прошлом Дебби, в мрачных сторонах ее жизни, не упомянутых в резюме, но тем не менее описанных после деликатных расспросов с моей стороны. История о том, как девушка росла в Восточном Нью-Йорке. Как отец получил пожизненный срок в тюрьме Сан-Хуана, когда ей исполнилось четыре года. Дебби забеременела в семнадцать и осталась вдовой в девятнадцать после того, как подлец муж разозлил своих работодателей-наркоторговцев, прикарманив часть прибыли от продажи кокса. Пришлось вновь пойти учиться и устраиваться на секретарскую работу, чтобы наконец-то вырваться из Восточного Нью-Йорка, сняв в Стайвесенд-Тауне крошечную квартиру с единственной спальней, где Дебби и теперь проживала с матерью и маленьким сыном, Раулем.
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   35

Похожие:

Дуглас\nКеннеди\nКарьера iconДуглас Кеннеди Карьера
Нед Аллен работает менеджером по рекламе в процветающем компьютерном журнале. Он молод, умен, амбициозен и стремительно делает карьеру....
Дуглас\nКеннеди\nКарьера iconДжон Ф. Кеннеди
Бруклине, штат Массачусетс, в семье Джозефа Патрика и Роуз Фитцджеральд Кеннеди. По происхождению Кеннеди были ирландскими католиками,...
Дуглас\nКеннеди\nКарьера iconДуглас Кеннеди Женщина из Пятого округа
Гарри Рикс – человек, который потерял все. Одна «романтическая» ошибка стоила ему семьи и работы. Когда разразился скандал, разрушивший...
Дуглас\nКеннеди\nКарьера iconДуглас Кеннеди Крупным планом
Он мечтал стать профессиональным фотографом, а оказался удачливым клерком с Уолл-Стрит. Дом в богатом пригороде, крупный счет в банке,...
Дуглас\nКеннеди\nКарьера iconДуглас П. Кеннеди Искушение Дэвида Армитажа
Забыты годы неудач и безденежья. Сегодня Армитаж богат, знаменит, востребован. Его любовница известна и прекрасна, его друзья принадлежат...
Дуглас\nКеннеди\nКарьера iconДуглас Я. Кеннеди Особые отношения
Салли и Тони Хоббс знакомятся, влюбляются, у них начинается бурный и красивый роман, который заканчивается беременностью, скоропостижной...
Дуглас\nКеннеди\nКарьера iconДуглас Кеннеди В погоне за счастьем
Манхэттен, канун Дня благодарения, 1945 год. Война окончена, и вечеринка у Эрика Смайта в самом разгаре. На ней, среди интеллектуалов...
Дуглас\nКеннеди\nКарьера iconДуглас А. Кеннеди Испытание правдой
Вьетнаме, чем читает лекции. Она всегда казалась себе слишком заурядной для таких родителей. Выйдя замуж за студента-медика и перебравшись...
Дуглас\nКеннеди\nКарьера iconДефекты зубных рядов. Классификация по Кеннеди
Из классификации зубной адентии была принята классификация, предложенная в 1923 г. J. Kennedi. По Кеннеди классификация зубных рядов...
Дуглас\nКеннеди\nКарьера iconДуглас Престон, Линкольн Чайлд «Граница льдов»
Дуглас Престон посвящает эту книгу Уолтеру Уинингсу Нельсону, художнику, фотографу и товарищу по приключению
Дуглас\nКеннеди\nКарьера iconКейт Дуглас УИГГИН Ребекка с фермы Солнечный Ручей
Сентиментальная история девочки-подростка, вынужденной жить и взрослеть вдали от дома, у своих престарелых тетушек, первый роман...
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Документы


При копировании материала укажите ссылку ©ignorik.ru 2015

контакты
Документы