I. зачем нужен отдел продаж? A. планируемое увеличение сбыта

I.зачем нужен отдел продаж?

A.планируемое увеличение сбыта

B.гарантированный сбыт

C.независимость кадров

II.подготовка менеджеров по продажам

A.адаптация сотрудников

1.наставник

2.моделирование ситуации

3.разбор ситуаций

B.обучение сотрудников

1.внешние корпоративные тренинги - 2 рабочих дня раз в 4 месяца

2.внутрикорпоративные тренинги - 1 день раз в два месяца

3.ОБЯЗАТЕЛЬНО видеозапись для просмотра новичками!

4.наставничество

C.кризисы менеджеров по продажам

1.Кризис первой недели

a)предупредить об этом самого сотрудника

b)напомнить об этом наставнику

2.Кризис провисания базы на третий месяц

a)не забывать о холодных звонках

b)контроль руководителя ОП

3.Выгорание - через год

D.критерии оценки возможностей менеджера ОП

1.знания

a)продукция и услуги фирмы

b)продукция и услуги конкурентов

c)особенности клиентуры

d)базовые знания по маркетингу

e)базовые знания психологии

f)конъюнктура рынка

2.умения и навыки

a)определение приоритетов

b)уровень презентации

c)техника преодолений возражений

d)техника переговоров о цене

e)техника завершения сделки

f)приемы завершения контакта

g)уровень ведения отчетности

h)проведение промоутер-акций

i)использование рекламных материалов

j)умение управлять дебиторской задолженностью

3.сопутствующие характеристики

a)техника общения

b)внешний вид менеджера

c)содержание автомобиля и презентационного оборудования

d)компьютерная грамотность

e)умение планировать маршруты (выезды)

f)умение эффективно организовывать взаимодействие с другими отделами фирмы

III.отбор сотрудников ОП

A.подготовка и размещение вакансий

1.авито, сландо, НН, Контакт, Фэйсбук

2.три элемента объявления

a)Offer выгода предложения

b)deadline ограничение

время (до 20 февраля)

количество мест (до 5 человек)

c)призыв к действию

направить резюме

оставить контакты

написать письмо

3.оригинальность объявления

a)разыскивается преступник...

b)три варианта вакансий (официальная, веселая, стандартная)

B.отбор резюме

1.администратор

2.три стопки

a)не нужны

b)сомневаетесь

c)очень нужны

C.приглашение на конкурс

1.за 2 недели до конкурса

2.администратор

D.проведение конкурса

1.НЕ индивидуальное собеседование

2.идет продажа компании

3.два помещения: толпа и комиссия

4.администратор

E.этапы конкурса

1.короткое собеседовани 3-5 минуте

2.анкетирование + проверка боем - 20 минут

3.индивидуальное собеседование + моделирование продаж

F.качества для оценки продавцов

1.энтузиазм

2.хорошая организованность

3.амбиции

4.высокая способность убеждать

5.хорошие навыки устного общения

6.наличие хороших рекомендаций

7.общительность

IV.три элемента ОП

A.технологии

1. стандарты

2.документы

B.сотрудники

C.руководитель

1.разработка стандартов ОП

2.разработка мотивации

3.продавать самому!

4.административная функция

5.обучение новых сотрудников + наставничество

V.технологии и стандарты отдела продаж

A.поиск и привлечение клиентов

1.общая технология (алгоритм) поиска клиентов

2.подготовка и привлечение клиента

3.рекламное КП

4.индивидуальное КП

5.анкета клиента (или CRM)

6.стандарт разговора (скрипты)

a)входящий звонок

b)исходящий звонок

c)первая встреча

d)вторая встреча

7.прайс-лист услуг или товаров

8.список возражений

9.технологии работы с постоянным клиентом

10.шаблоны договоров с указанием возможных изменений

B.внутренние документы компании

1.внутренний прайс-лист

2.планы продаж отделов и менеджеров

3.система мотиваций и бонусов

4.рабочий журнал менеджера ОП

5.статистика входящего потока

6.база клиентов

C.структура плана продаж

1.планы в сфере продаж

a)планируемый объм продаж за год (в разрезе кварталов и товарных групп)

b)плановая прибыльность продаж (в разрезе товарных групп)

c)в каких районах

d)какими группами клиентов

e)с каким предельным уровнем плановой дебиторской задолженности

f)с какими предельными уровнями товарных запасов (если есть склад)

2.планы в сфере развития рынка

3.развитие отношений с клиентурой

D.отчетность руководителя ОП

1.объем продаж

a)минимальный ХХХ000 руб в месяц на одного менеджера

b)стандартный ХХХХ00 руб в месяц

2.дебиторская задолженность: поддерживается на требуемом уровне

a)устанавливается руководителем фирмы. Текущая -Z%

3.распределение

a)Пример: изделия должны присутствовать в 70% всех магазинов, торгующих этой товарной группой, района N

b)Пример: продукция в среднем 3 позиции по каждой ассортиментной группе на торговую точку

4.визиты в "поле"

a)50% рабочего времени - посещение розничных точек совместно с менедежрами по продажам и выборочный контроль проведения презентации

5.число активных клиентов в месяц:

a)YY на одного менеджера по продажам

6.число визитов в день:

a)XX визитов на одного менеджера по продажам

b)обеспеченность всех крупных и и средних клиентов потенциальных клиентов регулярными визитами менеджеров

VI.управление отделом продаж

A.ежедневные мероприятий

1.планерка 10.00-10.15

2.клиенты вчера сложности

3.возражения

4.план сегодня

B.еженедельные мероприятия

1.итоги недели - пятница вечер или понедельник утро

2.итоги по продажам

3.возражения или сложные ситуации

4.мотивация/демотивация

C.ежемесячные мероприятия

1.совещание в конце месяца

2.итоги за месяц

3.совместно с другими отделами

4.бонусы и штрафы

5.прогоноз на следующий месяц

D.статистика коммерческой работы

1.таблица отчетности (рабочий журнал менеджера)

a)дата (по вертикали)

b)время прихода на работу

c)кол-во первичных звонков

d)кол-во вторичных звонков

e)кол-во встреч

назначены

первая встреча

вторичная встреча

f)входящие звонки

g)отправленные КП

h)заключенные договора

i)оплаты

2.система показателей оценки работы менеджера ОП

a)выполнение плана продаж

b)выполнение плана по прибыльности

c)сохранение клиентуры

d)обновление клиентуры

e)продвижение новых товаров (услуг)

f)продажа непопулярного ассортимента

g)проникновение в новые районы (торговые сети)

h)увеличение уровня ценности клиентуры

VII.система оплаты труда

A.система повышающих и понижающих коэффициентов

1.план общий

2.план менеджера

3.перевыполнение планов

a)оклад увеличивается на процент увеличения плана

4.выполнение на 100%

a)оклад не меняется

5.выполнение на 50%

a)оклад уменьшается на 30%

B.комплексные системы оплаты: (сочетание элементов)

1.классическая

a)оклад (только для новичка на короткий срок)

b)оклад + % с оборота (60% от общей суммы ЗП)

c)оклад + % с прибыли (80% от общей суммы ЗП)

d)оптимальный вариант

зависит от товара (услуги)

требует постоянных изменений

2.индивидуальная премия

3.коллективная премия

4.выплаты социального характера

5.разовые выплаты

VIII.3х уровневый отдел продаж

A.Lead Generation

1.Call центр

2.реклама или рассылка

3.сдельная оплата по числу звонков и писем

B.Lead Conversion

1.теплые клиенты

2.закрытие сделок

3.малый оклад и большой процент по первой сделке

4.малый процент по следующим сделкам

C.Account Management

1.ведение горячего клиента

2.большой оклад и малый процент

3.основные обязанности внутренней службы

a)отслеживание сроков и этапов

b)редакция документов с последующим обобщением

c)работа над формулировками при получении предложений

d)информирование клиентов отдельно по целевым группам

e)дополнительные предложения (прямая реклама)

f)работа с мелкими клиентами (входящие звонки и интернет-заявки)

g)получение информации о клиентах, о спросе, партнерах и пр, о потенциально новых клиентах

h)активизация традиционных клиентов

i)определение резервов рынка с помощью анализа базы даных о покупателях

D.Рабочая группа (взаимодействие с другими отделами)

1.продающий талант

2.менеджер по обслуживанию клиента

3.логистик

4.сервисных инженер

5.техническое обеспечение

6.документарное обеспечение

7.секретарь