Порядок\n	работы консультанта	2\n	1.\n	Установление\n	контакта	3 icon

Порядок работы консультанта 2 1. Установление контакта 3


Скачать 129.98 Kb.
НазваниеПорядок работы консультанта 2 1. Установление контакта 3
страница1/7
Размер129.98 Kb.
ТипПрезентация
  1   2   3   4   5   6   7
2_1850253848">Приложение № 3 2

Порядок работы консультанта 2

1. Установление контакта 3

2. Презентация продукта 5

ИНФОРМАЦИОННЫЙ ЛИСТ 6

1. Водка «Кедровица» 6

1.1 Общая информация по водке «Кедровица» 6

1.2 Ответы на вопросы, работа с возражениями по водке «Кедровица» 6

2. Водка «Пять Озер» 9

2.1 Общая информация по водке «Пять Озёр» 9

2.2 Ответы на вопросы, работа с возражениями по водке «Пять Озер» 11

2.3 Дополнительная информация по ситуативной РК «Пять озер» в падающих регионах (POS-материалы). 15

Водка «Хаски» 16

3.1 Общая информация по водке «Хаски» 16

3.2 Ответы на вопросы, работа с возражениями по водке «Хаски» 17

3.3 Легенды для использования в разговоре с покупателем 18

4. Водка «Чистый состав» 20

4.1 Общая информация по водке «Чистый состав» 20

4.2 Ответы на вопросы, работа с возражениями по водке «Чистый состав» 20

5. Водка «Гусли» 21

5.1 Общая информация по водке «Гусли» 21

Водка «Гусли» — пьется, как песня! 21

5.2 Ответы на вопросы, работа с возражениями по водке «Гусли» 22

6. Водка «Белая Березка» 23

6.1 Общая информация по премиальной водке «Белая Березка» 23

6.2 Ответы на вопросы, работа с возражениями по премиальной водке 23

«Белая Березка» 23

7. Настойки сладкие на коньяке 26

8. Водка «Национальная валюта люкс» 27

9. Ответы на вопросы, работа с возражениями по водке в целом 29

9. Ответы на каверзные вопросы во время сравнительной дегустации 32
^

Приложение № 3

Порядок работы консультанта


по продукции ООО «Алкогольная Сибирская Группа»


Работа консультанта обусловлена следующими особенностями:

  • Ограничение по времени со стороны покупателя на общение с консультантом

  • Изначальное отсутствие доверительных отношений

  • Работа в зале консультантов конкурирующих компаний

В таких условиях покупатель склонен доверять тому, кто: не имеет предвзятого отношения к определенной торговой марке, не принуждает к принятию решения, а дает возможность принять решение самому, дает альтернативные варианты, интересуется потребностью, вежлив и обходителен, внешне опрятен, вызывает доверие положительной эмоциональной настройкой.

В процессе общения с покупателем консультант должен попытаться убедить покупателя в том, что ему нужна именно водка производства Алкогольной Сибирской Группы.


^ ВАЖНО! Обязательные действия, которые должен стремиться сделать консультант:

- дать в руки покупателю бутылку «Пяти озер», чтобы он сам почувствовал характерный рельеф стекла

- рассказать о выходе новой водки «Хаски»


ВАЖНО! При рекомендации водки консультант должен помнить, что он выступает в роли работника магазина, а не штатного сотрудника Алкогольной Сибирской Группы, чтобы не вызвать у покупателя ощущения причастности к продаже определенной марки водки. Задача консультанта подобрать один из вариантов продукции Алкогольной Сибирской Группы и рассказать о водке, если покупатель не сразу положил бутылку в корзину и колеблется.

В случае, если в процессе разговора вспыхивает конфликт и покупатель ведет себя аг­рессивно, единственный способ победить в споре — уклониться от него. Поэтому конфликтных ситуаций при общении с клиентом следует избегать. Никогда нельзя говорить покупателю в откры­той форме, что он неправ.

Чтобы выйти из конфликта, предлагается исполь­зовать следующую схему: «Да, конечно, Вы отча­сти правы», «Может быть, на данном этапе Вас устроит следующее реше­ние…»

Если посетитель магазина проявляет абсолют­ную несговорчивость и агрессивность, лучше за­вершить общение, не поддерживая его реплик, а молча слушая. Постепенно агрессивный наст­рой посетителя утихнет и конфликт завершится сам собой.


Особенности работы консультанта в зале с консультантами конкурирующих компаний:

- Сохраняйте спокойствие, даже если Вас провоцируют на конфликт. Ваша цель – покупатель, а не «битва» с конкурентом, фокусируйтесь на главном. Это позволит Вам сохранять спокойствие и улыбчивость, что ценят покупатели.

- Если другие консультанты порочат ваш продукт, лучший способ - обратиться к администрации магазина и указать на то, что, прежде всего, унижается имидж самого магазина в котором, якобы, продается плохой продукт.

- Наилучший способ заинтересовать покупателя – это профессионализм, активность, информированность не только в области водки Алкогольная сибирская группа, но и в других категориях, например – вино.

- Задача консультанта – подстроиться под консультанта магазина, что исключает видимость предвзятого отношения к продаже одного бренда. Это вызывает больше доверия со стороны покупателя.
^

1. Установление контакта


Начинать общение с покупателем необходимо с приветствия после того, как он зашел в секцию, далее дать возможность осмотреться (5-30 сек. в зависимости от размеров секции и настроя покупателя). Следующий этап обусловлен вариантами поведения покупателя. Начинать общение с покупателем магазина с фраз: «Чем могу Вам помочь?», «Что Вас интересует?», «Вам что-то показать?» не рекомендуется.


^ 1.1 Покупатель напрямую обращается к консультанту за помощью

В таком случае покупатель сам дает понять консультанту, что он готов полагаться на его информацию для принятия решения и готов уделить некоторое время.

Пример:

Покупатель: - «Помогите, мне, пожалуйста, выбрать водку» / «Какую лучше купить»?

Консультант: - «Я предлагаю два варианта: Пять озер, о ней всегда хорошо отзываются покупатели, или вот новинка – Хаски, в процессе производства проходит очистку холодом, за счет чего получается совершенный продукт. Вам какую»?

Покупатель: « А вот эта хорошая?» Показывает на водку конкурента

Консультант: «Да, неплохая, и эта неплохая» (показывает на какую-нибудь другую водку конкурента), но больше берут эти (показать на «Пять озер» и «Хаски») и отзываются хорошо.

Далее консультант может рассказать подробнее про водки.


^ 1.2 Покупатель, не обращаясь к консультанту, рассматривает варианты:

Покупатель находится на стадии принятия решения. В данном случае важно подобрать фразу, которая зацепит покупателя.

Пример:

Покупатель: Рассматривает полку

Консультант: - «Водку выбираете?»

Покупатель: «Ну да»

Консультант: «Вот хорошая водка (взять в руки бутылку «Кедровицы») – «Кедровица», люди берут, ну и в целом хвалят.

Если покупатель категорически не соглашается и реагирует на аргументы в пользу «Кедровицы» фразой типа «Хочу что-нибудь уже проверенное», то тогда можно переключить его внимание на «Пять озер»

Консультант: «Тогда возьмите «Пять озер», она уже давно продается, тоже хорошая водка, у нас в магазине ее больше всего продается».


^ 1.3 Покупатель, не обращаясь к консультанту, заходит в отдел и берет водку другого производителя:

Покупатель уже принял решение, единственная возможность его переориентировать – это подобрать фразу, которой можно зацепит. Обратите внимание на ту водку, которую он взял, определите, какие сходные характеристики есть у водок Алкогольная сибирская группа и кратко презентуйте преимущества подобной.

Пример:

Покупатель: Прошел в отдел, взял (или собирается взять) бутылку водки «Зеленая марка» и пошел.

Консультант:

вар1: - «Вы выбрали Зеленую Марку? Я бы Вам лучше предложил

- (взять в руки «Пять озер») – сибирская водка , у нас в магазине лучше всего продается, люди хвалят.

вар 2: Вы слышали такое утверждение: «Сколько водкой гостя не пои, все равно за второй в магазин идти»? Возьмите сразу больше. Можно будет дегустацию устроить, отгадывая водку по вкусу. А для сравнения возьмите сибирскую водку «Пять озер» или «Кедровицу» (или «Белую березку» и «Хаски»), их очень хвалят покупатели.

Далее, если удалось заинтересовать покупателя, консультант работает по обычной схеме (в том числе по тем, что описаны в 2.2. и 2.3) – продает «Пять озер» или «Кедровицу», но выступая в роли сотрудника магазина, а не агента Алкогольной Сибирской Группы

  1   2   3   4   5   6   7

Похожие:

Порядок\n	работы консультанта	2\n	1.\n	Установление\n	контакта	3 iconПорядок работы консультанта 2 1. Установление контакта 3
Дополнительная информация по ситуативной рк «Пять озер» в падающих регионах (pos-материалы). 15
Порядок\n	работы консультанта	2\n	1.\n	Установление\n	контакта	3 iconЕлена янушко игры с аутичным ребенком установление контакта способы взаимодействия развитие речи психотерапия
Игры с аутичным ребенком. Установление контакта, способы взаимодействия, развитие речи, психотерапия.— М.: Теровипф, 2004.— 136 с.—...
Порядок\n	работы консультанта	2\n	1.\n	Установление\n	контакта	3 iconИскренность консультативного контакта (конгруэнтность)
Создавать обоюдное доверие — значит создавать терапевтический климат, способствующий обсуждению значимых проблем. Это — обязанность...
Порядок\n	работы консультанта	2\n	1.\n	Установление\n	контакта	3 iconПорядок работы четырехцилиндровых отечественных
В восьмицилиндровом четырехтактном двигателе за два оборота коленчатого вала совершается восемь рабочих ходов, что способствует его...
Порядок\n	работы консультанта	2\n	1.\n	Установление\n	контакта	3 iconЛист контроля промоутера/ консультанта на проекте
Нам очень важно, чтобы Вы объективно и корректно оценили работу промоутера/консультанта. Пожалуйста, запишите комментарии/замечания...
Порядок\n	работы консультанта	2\n	1.\n	Установление\n	контакта	3 iconДиагностика сахарного диабета
Диагностика сахарного диабета подразумевает установление точного диагноза заболевания: установление формы заболевания, оценка общего...
Порядок\n	работы консультанта	2\n	1.\n	Установление\n	контакта	3 iconЦель работы Порядок выполнения работы
Цель работы : Знать основные единицы физических величин и дольные единицы измерений
Порядок\n	работы консультанта	2\n	1.\n	Установление\n	контакта	3 icon3. Порядок формирования и работы жюри конкурса
Настоящее Положение определяет правила, порядок и условия проведения районного конкурса фотографий "Любви все возрасты покорны",...
Порядок\n	работы консультанта	2\n	1.\n	Установление\n	контакта	3 iconПроцедура работы с личными карточками новых Торговых Представителей компании Avon, не достигших 18-летнего возраста и иностранных граждан Пользователи
Во время первой встречи (1-го контакта) новый тп совместно с Вами заполняет бумажную форму лк и другие документы, необходимые для...
Порядок\n	работы консультанта	2\n	1.\n	Установление\n	контакта	3 iconПредмет, метод и система трудового права предмет трудового права
Целью норм трудового права является регламентация длящихся трудовых отношений в процессе труда (а не разовых заданий), установление...
Порядок\n	работы консультанта	2\n	1.\n	Установление\n	контакта	3 iconПорядок выполнения вкр
Методические рекомендации по подготовке и защите выпускной квалификационной работы
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Документы


При копировании материала укажите ссылку ©ignorik.ru 2015

контакты
Документы